亮点黔西南讯 近期，黔西南州兴义农商行创新产品服务，撬动小微金融大市场。目前，兴义农商行已经发展成为兴义市资产规模最大、存贷余额最高、支农力度最强、网点覆盖最广、从业人员最多的金融机构。

兴义农商行于2012年10月8日挂牌开业，是全省首家挂牌的县级农村商业银行。全行下设1个直属营业部、9个支行及37家分理处，共47个固定营业网点，在岗员工518人。在省联社的正确领导下，兴义农商行始终坚持“服务‘三农’、服务社区、服务中小微企业及县域经济”的市场定位，秉承“诚者信合”的企业核心价值理念，通过不断创新金融产品和服务方式，各项业务实现跨越发展。截至2014年12月末, 各项存款余额101.67亿元，市场份额为26.74%，成为全省第五家、黔西南州首家存款突破百亿的县级农信机构；各项贷款余额74.16亿元,市场份额24.66%，存、贷款市场份额、新增存、贷款占比4项指标均居兴义市同业第一位；2014年实现各项收入7.6亿元、净利润2.02亿元。新资本充足率11.63%，拨备覆盖率185.75%，拨贷比4.63%，存贷比72.95%，各项监管指标保持良好。全辖共安装ATM机61台，POS终端409台（其中助农POS机具233台）；办理银行卡总户数33.56万户；累计开通网上银行8021户（其中企业网银589户、个人网银7432户）。

近几年，随着国家及地方经济社会发展水平的不断提高，农信机构客户的需求层次越来越高，进而客户对金融服务水平的要求越来越高，面临同业机构层出不穷的创新产品竞争，这给农信机构的生存与发展带来了挑战，古人讲“穷则变，变则通，通则久”，面对挑战，兴义农商行只有求新突变，通过金融产品和服务的创新才能谋求更好更快地发展。

2014年，可以说是兴义农商行小微金融产品和服务创新的元年。首先，该行推出了系列的小微金融创新产品。从客户满意度、市场竞争力角度看，最受小微客户欢迎的是我行2014年初推出的“商富通”联保互助贷款业务，“商富通”贷款是指我行以商会、物流园、市场和商场的管理机构等为合作平台，采用联保小组成员互保加互助金担保，由管理机构内的个体工商户、小微企业业主、股东、实际控制人等以自然人名义组成联保小组，以联保小组成员相互提供连带担保责任方式向该行联合申请用于生产经营活动的人民币授信业务，单户最高授信可达500万元，合同有效期内随贷随还，仅需填写相关借据资料。该项授信业务既吸收了同业的先进经验模式，又结合了兴义当地小微客户的个性化需求。截至2014年末，兴义农商行已与两家商会组织签订合作协议，正在开展合作洽谈的商会组织有5家，累计受理“商富通”贷款申请客户近200户，目前，已有超过100家小微客户通过了评级授信，授信总额9395万元，已获得贷款客户73户、贷款金额8920万元。

“商富通”贷款的推出，解决了小微客户担保难、融资难问题，提高了商会组织服务会员单位的功能和声誉，同时，也大大降低了银行客户拓展的成本，提高了银行业务拓展的效率和市场占有率，实现了“三方共赢”的良好结果。除“商富通”贷款外，兴义农商行年中推出的小微企业“结算贷”也倍受客户青睐，“结算贷”是指根据小微企业客户在该行的信用评级情况、资金结算情况，兴义农商行向小微企业发放的短期信用贷款，按照客户日均存款的3至5倍核定贷款额度，单户最高贷款额度100万元。

2014年下半年，兴义农商行“结算贷”实现贷款余额零的突破，现已发放结算贷款3户、贷款金额100万元，2014年底至今年初，前来该行咨询申请结算贷款的客户开始大量增加，该项产品的市场知名度日益增高。此外，结合客户的需求，兴义农商行还推出了中小微企业联保贷款、应收账款质押贷款、仓单质押贷款、农民专业合作社贷款、国内保理、保函业务等产品。

同时，兴义农商行积极开展营销服务模式创新。2014年，兴义农商行全行上下以客户为中心，积极开展了多层次的营销服务模式创新。

一是转变服务理念和方式。兴义农商行在全行深入推进树立“以客户为中心”的服务理念，切实改变“等客上门”的传统服务方式。总行高管积极表率，带头深入基层、登门拜访客户，实地了解客户金融需求，获取市场第一手信息资料。总行业务管理部门牵头组织全行进行“扫街”，启动了 “诚者信合·小微服务入社区”活动，各支行及分理处负责人亲自带队，扫街入社区、走访商户、企事业单位，通过这次活动，充分了解客户需求情况，并积极开展小微企业建档评级工作。

二是积极打造链式营销服务模式。链式营销服务模式是建立在客户细分基础上的服务创新，在银行内部形成客户经理、中层管理者、高管三个层级的营销服务体系，大众客户由客户经理重点服务，高贡献度客户由中层管理者重点维护，机关事业单位及集团客户由高管重点对接；在市场上，按照客户生产经营的行业、地理等属性进行分类，重点围绕“一链一圈三集群”（一链：产业供应链；一圈：商贸业和物流业商圈；三集群：市场、商会、工业园区）目标客户展开营销服务。针对产业供应链，兴义农商行选择核心企业进行重点营销，并通过将核心企业与其上下游客户的责任进行捆绑，利用仓单质押、银行承兑汇票、应收账款质押、货权质押等自偿性贸易融资产品，推出了“商链通”供应链融资方案；针对商贸业、物流业商圈和市场、商会、工业园区，以“商富通”贷款、小微企业联保贷款、结算贷等产品为工具，快速地抢占客户市场。

通过产品创新和营销服务模式创新，2014年，兴义农商行累计发放民营经济、小微企业贷款（含个体工商户）1895户、贷款余额31.11亿元，较年初增加10.41亿元、增幅50.41%，高出全部贷款增幅21.45个百分点。

建立小微金融服务的保障体系。

一是优化机构人员配置。2014年初，兴义农商行将原小微企业金融服务中心改为小微企业金融部，部门下设信贷中心、评审中心、票据中心、综合管理中心，配备专职小微金融服务人员18人，重点受理全行小微企业的各项金融业务。二是构建高效的授权审批流程。针对小微企业融资需求“短、频、快、急”的特点，优化授权审批流程，推动信贷审批的集约化、专业化、便捷化，加大授权力度，实行分级授权，凡贷款授信金额在200万元以内（不含200万元）的贷款由直接由我行小微企业金融部审批，授信额度在500万元以内的小微企业授信业务仅需分管行长召集审批小组人员审批，大大地提高了授信审批效率。三是完善绩效考核体系。2014年，兴义农商行绩效考核改革向一线员工倾斜，针对小微金融服务，在季度考核中增加了小微客户拓展指标，年终考核中增加了专项奖励考核指标，允许小微企业金融部及各支行在二次分配时拉大客户经理之间收入差距，真正发挥绩效考核指挥棒的作用。

兴义农商行实现“做值得尊敬的百姓银行”目标仍任重道远。下一步，兴义农商行将继续牢固坚持“服务‘三农’、服务社区、服务中小微企业及县域经济”的市场定位，围绕客户需求创新小微金融服务产品和模式，积极打造特色小微支行，加快培养优秀的客户经理队伍，完善小微企业金融服务考核体制，着力做强小微金融。（肖强峰 李水晶 报道）